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13 Weil jedes IT-System einmalig nach den Vorstellungen des Kun- den gebaut wird, sind auch die Verträge jeweils individuell aus- gehandelt. Managed Services, Service-Level-Vereinbarungen, Softwarelizenzen oder das Abon- nieren von Cloudanwendungen – die Anschaffung von Informati- onstechnologie hat zu viele Vari- ablen für standardisierte Preise. Seit rund einem Jahr gilt die Infor- mationstechnologie als strategi- sches Investment. Folge ist, dass im Zuge der Pandemie die Nachfra- ge nach Digitalisierung und neuen IT-Systemen explodiere, berichten die Hersteller, der Markt habe sich gedreht. Über Jahrzehnte habe das Management ihrer Kunden in erster Linie auf geringere Kos- ten geschaut. Aus diesem Grund stellten die Verantwortlichen viele Projekte zurück. Doch jetzt sind sie gezwungen neue Service-Leis- tungen und neue digitale Angebo- te aufzubauen. Für die IT-Branche fällt der Paradigmenwechsel hin zur Cloud zusammen mit der Co- vid-Krise und der klaren Notwen- digkeit zur Digitalisierung. Deshalb seien aus der Perspektive der Her- steller die vergleichsweise schnelle Installation der Anwendungen für die Kunden und einfachere Ab- rechnungen der Leistungen zwei wichtige Vorteile, die Verkauf und Inbetriebnahme beschleunigen. Technologiesprung auf die Cloud Doch ganz so einfach scheint aus Sicht der Kunden der Kauf oder das Abonnement und der Wechsel auf neue Arbeitsprozesse nicht zu sein. In weltweit tätigen Konzernen gleichen die Vertragsverhandlun- gen in ihrer Komplexität und dem Zeitaufwand häufig der Implemen- tierung der neuen Software und Hardware. Hier sind eigene Abtei- lungen mit Millionenbudgets ge- meinsam mit Beratungsunterneh- men und Rechtsanwälten damit beschäftigt, Systeme auszuschrei- ben und zu prüfen, Preise auszu- handeln und die Konditionen der Zusammenarbeit festzuschreiben. Vor allem für die Verhandlungen rund um Wartung und Service der IT-Dienstleister und die Formulie- rung der Verträge benötigen beide Seiten Expertenwissen. Auch um die Fragen nach dem Eigentum an der genutzten Software sowie nach dem rechtmäßigen Besitzer der verarbeiteten Daten in juristisch abgesicherten Schriftstücken nie- derzuschreiben, sind tiefe Einbli- cke gefragt. Und weil die Anwen- der über Jahrzehnte immer neue Software zu immer neuen Konditi- onen angeschafft haben, fürchten sie beim Technologiesprung einen Verhandlungsmarathon – und eben keine Vereinfachung. Cloudanwendungen erfordern Expertenwissen Hinzu kommt, dass die Hersteller den Wechsel auf die Cloud dafür nutzen möchten, möglichst viele alte Verträge auslaufen zu lassen. Für die neuen Systeme vereinba- ren sie neue Rahmenverträge mit neuen Preisen. Die Hoffnung auf beiden Seiten ist ein klarer Schnitt und ein Neuanfang mit möglichst einheitlichen Vereinbarungen. Doch hier gibt es Zweifel. Viele Unternehmen ohne eigene tiefe Expertise fürchten schlechtere Konditionen. In vielen Fällen ist die Mediation und Vermittlung von externen Spezialisten hilfreich. Mittelstand fordert neue Preispolitik Anwender aus dem Mittelstand argumentieren, dass sie eben keine Experten beschäftigen, die auf gleicher Augenhöhe und mit gleichem Know-how diskutieren könnten. Häufig versuche ein ein- zelner Mitarbeiter der IT-Abteilung gemeinsam mit externen Bera- tern die Verträge auszuhandeln. Ihr Vorschlag ist, bei den anste- henden Preisverhandlungen ein standardisiertes Vorgehen für alle Kunden vorzugeben. Dies könnte zu vergleichbaren Verträgen mit vergleichbaren Preisen etwa beim Festlegen der Absprachen für Ser- vice-Level-Vereinbarungen nach sich ziehen. Ein Vorschlag, der Vorteile für beide Seiten haben kann. Denn nicht nur die Anwen- der haben ihre IT-Systeme über Jahrzehnte wachsen lassen und die jeweils neue Software mit im- mer neuen Konditionen erworben. Auch die IT-Hersteller schauen auf Jahrzehnte zurück, in denen sie ihre Produkte zu unterschied- lichsten Kosten entwickelt und angeboten haben. Mit dem Etab- lieren von übersichtlichen Preis- systemen und Servicekatalogen könnten beide Seiten aufräumen und mit frischen Konzepten in der Cloud neu starten.  Preispoker beim Technologiewechsel zur Cloud MANAGED SERVICES | VON CHRISTIAN RAUM Robert Scholderer hat mehrere Bücher und Beiträge über IT- Service Management geschrie- ben. Die von ihm gegründete Scholderer GmbH gehört zu den führenden Anbietern von IT-Ser- vice-Tools und Servicekatalogen. Seit dem ersten Lockdown er- halten wir noch mehr Anfragen nach Servicekatalogen. Dabei geht es meist um interne Ser- vices in Branchen wie Energie, Banking oder IT. Viele Firmen nutzen die Pandemie, um ihre Angebots- und Service-Struktur auf den Prüfstand zu stellen: Wie arbeiten wir? Wo können wir besser werden? Diese Fragen beschäftigen uns, weil sich eingefahrene Betriebs- prozesse seit Beginn der Co- rona-Pandemie massiv ändern. Digitale Konferenzen statt langer Geschäftsfahrten zum Kunden, Homeoffice statt Büro, remote statt lokal. Viele Prozesse werden nun effizienter. Viele Firmen setzen auf neue Services, da ihnen behördliche Einschränkungen den bewährten Weg zum Kunden verwehren. Die- se Neuausrichtung auf Effizienz und Service hat auch Vorteile, die wir nutzen müssen. Noch bevor der Lockdown vorbei ist, sollte jeder Betrieb eine Art Service- Inventur vornehmen: Wie können wir unsere Arbeitsprozesse, die Kooperation mit Partnern, un- seren Output und unseren Ser- vice für Kunden verbessern? Es geht nicht nur darum, neue Ser- vicekataloge aufzulegen (auch wenn uns als Dienstleister das natürlich freut). Es geht darum, dass Service ein neuer Teil unserer Geschäftskul- tur werden kann! www.scholderer.de Werbebeitrag – Unternehmensporträt Schon jetzt für die Zeit nach Corona planen Umfrage unter deutschen Unternehmen zu der konkreten Abhängigkeit von bestimmten Digital-Importen im Jahr 2021 IT- / Kommunikations- hardware Cloud Computing 81% 63% 5G Big Data 71% 62% Künstliche Intelligenz Internet of Things 68% 60% Virtual/Augmented Reality ERP, ECM, CRM 67% 21% Quelle: Bitkom, 2021

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